Tiesioginiai pardavimai – kaip parduoti daugiau?

Interneto seminare pardavimų ekspertai ir „Swedbank“ specialistai kalbasi apie tiesioginius pardavimus. Aptariama, į ką pradedantys verslą ar jau jį sukūrę turėtų atkreipti dėmesį siekiant didesnių pardavimų, kokią strategiją bendraujant su klientais tikslingiausia pasirinkti. Diskusijos dalyviai taip pat svarsto, kuo skiriasi prekės „padavimas“ nuo „pardavimo“ ir kokiomis savybėmis turėtų pasižymėti geras pardavėjas. Pokalbį moderuoja „Swedbank“ finansų instituto vadovė Lietuvoje Odeta Bložienė.

Sėkmingi pardavimų rezultatai versle gali būti nulemti kelių esminių faktorių, apie kuriuos verslininkas turėtų pagalvoti dar prieš pradėdamas prekybą. Kaip elgtis, jeigu verslą tik pradedate, ir kokių veiksmų imtis, jeigu pardavimai vis dar nesiekia norimų rezultatų?

Ruošiantis atidaryti savo parduotuvę, didelę įtaką pardavimams turi pasirinkta vieta. Atsižvelgę į savo tikslinę auditoriją, turėtumėte įvertinti, kur būtų galima tikėtis didžiausio klientų srauto – galbūt turistų pamėgtoje gatvėje, verslo ar prekybos centre. „Talentų namai“ vadovaujantis partneris, sertifikuotas vadybos konsultantas Justas Gavėnas pataria didesnę dalį pradinių investicijų ir skirti populiarios vietos pasirinkimui, o ne vidinio įrengimo detalėms. Tai vienas iš pagrindinių aspektų, padedančių užtikrinti, kad parduotuvė bus matoma ir joje apsilankys nemažas potencialių klientų skaičius.

Esant ribotoms finansinėms galimybėms, dar viena išeitis – dviejų prekybos vietų įrengimas bendroje erdvėje. Nusprendus išbandyti tokį variantą, Remigijus Savickas, „DOOR Training“ partneris ir konsultantas, svetainės autentiskalyderyste.lt autorius pataria atsižvelgti į bendradarbiauti siekiančių prekybininkų produktų sinergiją. Vienas iš puikių pavyzdžių – kavinė knygyno erdvėje. Pasirinkus šią alternatyvą ir užtikrinus produktų suderinamumą, galima sumažinti parduotuvės atidarymo kaštus neatsisakant patrauklios prekybinės vietos.

Ypatingai svarbų vaidmenį prekyboje atlieka pats pardavėjas. Nepriklausomai nuo pasirinkto prekybinio kanalo – ar tai būtų tradicinė parduotuvė, ar pardavimai telefonu - šis darbuotojas turėtų pasižymėti tam tikromis asmeninėmis savybėmis. Alinos Dzidolikės, „Swedbank“ pardavimų grupės Vilniuje vadovės teigimu, pardavimų procese vyrauja emociniai aspektai, todėl pardavėjas privalo būti empatiškas, sugebantis atsižvelgti į kliento lūkesčius ir pritaikyti jam tinkamiausią pardavimo modelį. Ne ką mažiau svarbios savybės – pasitikėjimas savimi, orientacija į rezultatą ir meilė šiai darbinei veiklai. Todėl siekiant didesnių pardavimų, naudinga investuoti ir į potencialaus pardavėjo gebėjimų tobulinimą.

Taip pat vertėtų apsibrėžti ir patį pardavimo procesą bei jo žingsnius. Sudarant prekybos planą, Remigijus Savickas išskiria tris pagrindines prizmes, į kurias turėtų atsižvelgti verslininkas: kiekis – koks bus tam tikro laikotarpio kontaktų skaičius; kryptis – kokio tipo klientai bus tikslinė auditorija; bei kokybė – kaip bus pateikiami argumentai, pristatoma prekė bei jos privalumai. Tuomet patariama apsibrėžti, ką laikysite „pardavimu“. Tai gali būti ne tik kliento pageidaujamos prekės „padavimas“, o ir papildomo produkto pasiūlymas bei sudominimas dar vienu pirkiniu. Dažnu atveju tai gali ženkliai padidinti pardavimų apimtis, o viso to kaina – paprasčiausias pardavėjo dėmesingumas klientui ir jo poreikiams.

Svarbu įsidėmėti, jog pardavimai versle reikalauja nemažų pastangų, o siekiant reikšmingų rezultatų, šią veiklą iš hobio tenka paversti pagrindiniu pragyvenimo šaltiniu. Tačiau prieš įsitraukiant į šį sūkurį, Justas Gavėnas pataria atsakyti sau į klausimą, kokios yra pagrindinės to priežastys: „Jeigu esminis motyvas yra kažką uždirbti – tai netinkamas motyvas. Jeigu noriu kažką pakeisti, kažkuo pasidalinti – tai jau yra kažkas panašaus“.