Verslą pradėti lengviau nei jį išlaikyti: kas nutinka po pirmųjų metų?

Lietuvoje steigiama vis daugiau naujų įmonių, tačiau pradėti verslą – tik pirmasis žingsnis. Tikrasis išbandymas prasideda vėliau, kai pradines ambicijas tenka derinti su kasdieniais finansiniais sprendimais, klientų lūkesčiais ir siekiu užtikrinti tvarų verslo augimą.

Iliuzija, slepianti tikruosius iššūkius

Kaip pastebi „Swedbank“ Smulkių verslo klientų ir pardavimų skyriaus vadovė Rasa Verkauskaitė-Kazanskienė, technologijų pažanga, skaitmenizacija ir dirbtinio intelekto įrankiai gerokai palengvino verslo pradžią. Daugelį procesų, kuriems anksčiau reikėjo nemažai laiko, finansų ar specifinių žinių, šiandien galima atlikti kur kas paprasčiau ir greičiau: nuotoliniu būdu įsteigti įmonę, automatizuoti dalį procesų, o pasitelkus dirbtinio intelekto įrankius – gana greitai susikurti interneto svetainę, elektroninę parduotuvę ar parengti rinkodaros turinį. Pasak jos, pradedančiajam verslininkui nebūtina pačiam išmanyti visų sričių – trūkstamų kompetencijų galima ieškoti tarp laisvai samdomų specialistų. Lietuvoje taip pat veikia startuolių bendruomenės, inkubatoriai ir mentorystės programos, padedančios susitikti idėjų, kapitalo ir patirties turintiems žmonėms. Visa tai mažina barjerą žengti pirmąjį žingsnį. Tačiau lengvesnė pradžia gali sukurti ir klaidingą įspūdį, kad taip pat paprasta bus verslą auginti bei išlaikyti. R. Verkauskaitė-Kazanskienė pabrėžia esminį skirtumą – pradėti verslą ir sukurti ilgai gyvuosiantį verslą nėra tas pats. „Galima sakyti, kad verslo pradžia šiek tiek primena maratoną: išbėgti gana lengva – reikia užsiregistruoti, pasiruošti ir pradėti. O nubėgti visą distanciją jau visai kas kita. Versle taip pat – kelionėje neišvengiamai pasitaiko posūkių, lietaus ir netikėtų kliūčių. Svarbiausia būti pasiruošusiam ne tik startuoti, bet ir prisitaikyti kelyje“, – vaizdžiai lygina pašnekovė. „Swedbank“ duomenys rodo, kad pirmuosius metus išgyvena didžioji dalis naujai įsteigtų įmonių. Tačiau vien išlikimas dar nereiškia sėkmingo verslo – tai tik parodo, kad įmonė ir toliau egzistuoja. Didieji iššūkiai versle prasideda būtent pirmaisiais metais ir po jų – svarbu ne tik išlaikyti registruotą įmonę, bet ir pasiekti tvarų įmonės veiklos rezultatą.

Pirmųjų metų slenkstis ir lemtingos klaidos

Pirmieji veiklos metai naujam verslui dažnai tampa realybės patikrinimu. Būtent tuomet paaiškėja tai, ko prieš startą nebuvo galima tiksliai numatyti: kaip į produktą ar paslaugą reaguos klientai, ar pasirinktas verslo modelis veikia ir, galiausiai, ar augantys pardavimai iš tiesų generuoja pelną. Anot R. Verkauskaitės-Kazanskienės, vienas svarbiausių dalykų, kurį tenka suprasti pradedantiesiems, – sėkmingas pardavimas dar negarantuoja sėkmingo verslo. „Pirmas klientas ir pirmas užsakymas yra didelis džiaugsmas, tačiau ilgainiui svarbu suprasti, ar kiekvienas pardavimas yra pelningas, kad verslas galėtų gyvuoti ilgą laiką. Verslui tenka nuolat prisitaikyti prie pirmųjų klientų atsiliepimų ir rinkos reakcijų, kurios dažnai priverčia iš esmės koreguoti pradinę produkto ar paslaugos idėją. Tai nėra nesėkmė – tai natūrali ir būtina augimo dalis“, – teigia pašnekovė. Kita problema išryškėja pažvelgus į tai, kaip verslas planuoja savo finansus. Pasak „Swedbank“ atstovės, iš pokalbių su smulkiaisiais verslininkais matyti, kad nuosavas verslas neretai pradedamas iš asmeninių santaupų, o finansinis planavimas būna labiau intuityvus nei paremtas konkrečiais skaičiavimais. Tokios sąvokos kaip finansinis rezervas, lūžio taškas ar tiksli produkto savikaina turėtų būti verslo finansų pagrindas, tačiau pradedantiesiems jos gali atrodyti pernelyg techniškos. Todėl ne kiekvienas verslas dar prieš pradėdamas veiklą tiksliai apskaičiuoja, kiek iš tiesų kainuos jo produktas ar paslauga ir kiek reikės parduoti, kad veikla taptų pelninga. „Žvelgiant į tai, kas vėliau tampa finansinių sunkumų priežastimi, viena svarbiausių temų yra paprasta – nepakankamai pelninga ar išvis pelno negeneruojanti veikla. Pradedantieji natūraliai džiaugiasi augančiomis pardavimo pajamomis, tačiau pamiršta auksinę taisyklę: pajamos ir pelnas nėra tas pats. Kartais kaina nustatoma žiūrint į konkurentus, bet neįvertinama, kiek tokia kaina tinka būtent tavo verslui – kokia yra produkto savikaina, verslo veiklos sąnaudos, kiek lieka po visų išlaidų“, – aiškina R. Verkauskaitė-Kazanskienė. Verslas kurį laiką gali sąmoningai veikti nuostolingai, pavyzdžiui, investuodamas į plėtrą ar klientų pritraukimą. Tačiau, pašnekovės teigimu, toks sprendimas turi būti pagrįstas aiškiu planu. „Čia svarbiausia ne pats faktas, kad šiandien pelno dar nėra, o supratimas, kiek ilgai verslas gali veikti tokiu režimu ir kas turi įvykti, kad situacija pasikeistų“, – sako R. Verkauskaitė-Kazanskienė.

Greiti sprendimai – tik įvertinus riziką

Vienas didžiausių mažo verslo privalumų – lankstumas ir galimybė greitai reaguoti į pokyčius. Kitaip nei didelėse organizacijose, kur sprendimai neretai pereina ne vieną derinimo etapą, mažame versle juos galima priimti čia ir dabar. Tačiau greitis tampa privalumu tik tuomet, kai sprendimai yra gerai pasverti. R. Verkauskaitė-Kazanskienė pateikia paprastą pavyzdį: tiekėjas pasiūlo mažesnę kainą perkant didesnį prekių kiekį. Iš pirmo žvilgsnio toks pasiūlymas gali atrodyti finansiškai naudingas, tačiau svarbu įvertinti ne tik tai, kiek pavyks sutaupyti. „Pilnas sandėlis dar nereiškia, kad klientai pirks šias prekes – svarbu įvertinti, kaip greitai jas pavyks parduoti ir kiek laiko pinigai bus „užšaldyti“ atsargose. Tas pats galioja ir kainodarai. Aklas konkurentų kainų kopijavimas gali būti rizikingas, nes kiekvieno verslo sąnaudų struktūra yra skirtinga“, – teigia pašnekovė. Ne mažiau svarbu teisingai įvertinti ir tai, ko iš tiesų nori klientas. Vien tai, kad žmonės domisi produktu ar paslauga, dar nereiškia, kad jie pasirengę už juos mokėti siūlomomis sąlygomis. „Potencialūs klientai rašo asmeniniam sporto treneriui, kad norėtų sportuoti. Tačiau paskelbus registraciją į naujus sporto laikus savaitgaliais niekas nesiregistruoja. Problema – sportuoti jie nori, tačiau kaina, vieta ir laikas jiems netinka. Taigi, galbūt reikia ne papildomų laikų, o nuotolinės programos, kuri leistų sportuoti kur nori, kada nori ir pigiau“, – pavyzdį pateikia „Swedbank“ atstovė.

Lojalumo paslaptis – ne nuolaidų kortelėse

Verslui augant svarbu ne tik pritraukti naujų klientų, bet ir išlaikyti jau esamus. R. Verkauskaitės-Kazanskienės teigimu, smulkusis verslas šiuo atžvilgiu turi svarbų pranašumą – galimybę kurti tiesioginį ir asmenišką ryšį su savo klientais. Ne mažiau svarbu pažinti jų įpročius ir poreikius. E. prekyboje tam galima pasitelkti duomenis – analizuoti pirkinių krepšelio dydį, kartu perkamas prekes ir pagal tai formuoti patrauklius pasiūlymus. Fiziniame versle vertingos informacijos galima gauti ir gerokai paprasčiau – tiesiog kalbantis su klientais ir klausantis jų grįžtamojo ryšio. „Kuriant ilgalaikį santykį, mažoms įmonėms nebūtina investuoti į brangias lojalumo programas. Šiandien vis dažniau kalbame apie paprastesnį dalyką – santykį ir pasitikėjimą. Lojalumui sukurti nebūtinai reikia didelės programos ar nuolaidų. Kartais daug daugiau gali duoti laikas, dėmesys ir jausmas, kad klientas yra ne tik pirkėjas, bet ir tam tikros bendruomenės dalis“, – sako R. Verkauskaitė-Kazanskienė. Kurti tokį santykį smulkiajam verslui padeda ir socialiniai tinklai. Juose galima parodyti ne tik galutinį produktą, bet ir žmones, kurie jį kuria, verslo kasdienybę, istoriją ar vertybes. Pasak pašnekovės, būtent toks atvirumas gali padėti auginti pasitikėjimą, o kartu – ir klientų lojalumą. „Lojalumas dažnai yra pasekmė, o pasitikėjimas – tikroji priežastis. Pigiausias lojalumo sprendimas kartais yra ne nuolaida, o gebėjimas klientui parodyti, kad jis verslui iš tikrųjų rūpi“, – sako R. Verkauskaitė-Kazanskienė.

Kaip klysti saugiai?

Startuolių pasaulyje dažnai vartojamas principas „fail fast“ (liet. „klysk greitai“) skatina idėjas kuo greičiau išbandyti praktikoje ir iš nesėkmių pasimokyti. Tačiau smulkiajam verslui svarbu įvertinti ir tai, kiek tokia klaida gali kainuoti. Todėl, pasak R. Verkauskaitės-Kazanskienės, eksperimentuoti verta mažais žingsniais. Pavyzdžiui, užuot iš karto užsakius didelę naujos prekės partiją, pirmiausia galima atsivežti kelis vienetus ir patikrinti klientų susidomėjimą arba pasiūlyti išankstinius užsakymus. Taip verslas gali išbandyti idėją neprisiimdamas pernelyg didelių finansinių įsipareigojimų. „Didžiausia rizika, mano akimis, nėra pats nepavykęs eksperimentas. Didesnė rizika atsiranda tada, kai per anksti patikime savo idėja ir investuojame į ją tiek, kad jos nesėkmė jau pradeda kelti grėsmę visam verslui. Atsparumo kultūra labiau apie tai, kad galime saugiai bandyti, mokytis, keisti ir kitą sprendimą priimti jau turėdami daugiau patikrintos informacijos“, – aiškina ji. O ką šiemet įsteigtų įmonių vadovai galėtų padaryti jau dabar, kad po metų galėtų džiaugtis ne tik dar vienais veiklos metais, bet ir pelnu? R. Verkauskaitė-Kazanskienė pirmiausia pataria gerai suprasti, iš ko iš tiesų uždirba jų verslas. „Pradėkite šiandien domėtis tuo, kaip iš tikrųjų uždirba jūsų verslas. Ne tik kiek pardavėte, bet ir iš ko uždirbate, kurie produktai ar paslaugos yra pelningiausi, kurie kanalai veikia geriausiai ir kas labiausiai veikia galutinį rezultatą. Jeigu po metų norime ne tik švęsti įmonės gimtadienį, bet ir matyti pelną, verta į jį žiūrėti jau šiandien“, – sako „Swedbank“ Smulkių verslo klientų ir pardavimų skyriaus vadovė.

Ačiū, kad skaitai mūsų tinklaraštį. Nori į finansus nerti giliau? Užduok klausimų virtualiam asistentui AIVA. Jis veikia dirbtinio intelekto (DI) pagrindu ir padeda greičiau bei patogiau rasti dominančią informaciją