Verslui lengviau su partneriais: bankas – daugiau nei tik finansuotojas

Banką verslas dažniausiai mato kaip vietą, kur sprendžiami finansavimo, atsiskaitymų ar kasdienės veiklos klausimai. Tačiau bankas gali būti ir partneris kuriant naujus sprendimus klientams. Ypač tai aktualu startuoliams ir augantiems verslams, kurie jau turi technologiją ar specifinę kompetenciją, bet ieško būdų ją pritaikyti didesniu mastu.

Praktikoje matau, kad apie tokią galimybę verslai ne visada pagalvoja. Didelė organizacija gali atrodyti sunkiai pasiekiama, o kelias iki bendro projekto – pernelyg ilgas. Tačiau partnerystė nebūtinai prasideda nuo sudėtingos integracijos ar didelio kontrakto. Kartais pradžia yra labai paprasta: viena įmonė turi sprendimą, kita mato aiškų klientų poreikį, o tarp jų atsiranda erdvės bendradarbiauti.

Tokių partnerysčių turime ir „Swedbank“ – skirtingose srityse jos padeda papildyti mūsų turimas kompetencijas ir klientams pasiūlyti tai, ką nebūtinai turime kurti patys. Vienas iš pavyzdžių – bendradarbiavimas su „eAgronom“, kuri vertina ūkių pažangą tvarumo srityje. Pagal bendrovės išduodamą tvaraus ūkio sertifikatą bankas ūkininkams gali pasiūlyti su jų pasiekta tvarumo pažanga susietą palankesnį finansavimą.

Kitas pavyzdys – partnerystė su finansinių technologijų bendrove „Meniga“. Jos technologija padeda grupuoti banko klientų išlaidas ir pateikti asmeninių finansų įžvalgas, kad klientai Švedijoje ir Baltijos šalyse galėtų lengviau suprasti, kam išleidžia pinigus, ir planuoti savo biudžetą.

Šie bendradarbiavimo pavyzdžiai rodo gana paprastą principą: partnerystė prasminga tada, kai viena pusė turi kompetenciją ar sprendimą, o kita mato, kaip tai gali padėti geriau išspręsti konkretų kliento poreikį. Būtent nuo to, mano nuomone, ir verta pradėti galvojant apie partnerystę su banku ar kitu dideliu verslu.

Pirmiausia – kokią problemą padedate išspręsti?

Pirmame kreipimesi nebūtina išsamiai pasakoti visos įmonės istorijos ar vardyti visų produkto funkcijų. Daug svarbiau labai aiškiai parodyti, kur matote bendrą interesą.

Paprastai tariant, pirmame laiške reikėtų atsakyti į tris klausimus: kokią problemą sprendžiate, kodėl ji aktuali konkrečios organizacijos klientams ir ką kartu būtų galima padaryti geriau.

Jeigu turite, verta iš karto parodyti ir konkrečius skaičius: kiek laiko sprendimas sutaupo, kiek sumažina sąnaudas, kiek klientų jau juo naudojasi ar kokį rezultatą jis sukūrė kitose rinkose.

Didelė organizacija gauna daug įvairių pasiūlymų. Todėl sakinys „turime inovatyvų sprendimą ir norėtume bendradarbiauti“ pasako nedaug. Kur kas lengviau pradėti pokalbį, kai pasiūlymas skamba maždaug taip: „matome tokią jūsų klientų problemą, turime sprendimą, kuris ją sprendžia, ir siūlome patikrinti, ar jis galėtų veikti kartu“.

Radus kontaktą, svarbu rasti ir tinkamus žmones

Kitas praktinis klausimas – kam rašyti.

Didelėje organizacijoje retai būna vienas žmogus, kuris gali nuo pradžios iki pabaigos nuspręsti dėl partnerystės. Vienu etapu gali reikėti verslo komandos, kitu – technologijų, teisės, rizikos ar konkretaus produkto specialistų. Todėl net ir radus tinkamą pirmą kontaktą nereikėtų viso proceso susieti tik su juo.

Po pirmojo gero pokalbio verta iš karto susitarti, kas vyksta toliau: ką turi padaryti viena ir kita pusė, kada grįžtama prie pokalbio ir kas dar organizacijoje turėtų būti įtrauktas.

Kartais pirmas kontaktas ir neveda į partnerystę. Tai nebūtinai reiškia, kad idėja bloga. Gali būti netinkamas laikas, kiti prioritetai ar tiesiog dar nerastas žmogus, kuriam konkreti problema yra aktuali.

Vietoje didelio pažado – konkretus bandymas

Kai abi pusės mato potencialą, nebūtina iš karto imtis didelio masto iniciatyvos. Dažniausiai daugiau vertės sukuria nedidelis, aiškiai apibrėžtas bandomasis projektas, leidžiantis greitai pasitikrinti prielaidas realiomis sąlygomis. Tam galima pasirinkti vieną klientų grupę, vieną rinką ar vieną konkrečią problemą.

Svarbiausia iš anksto susitarti, kokį rezultatą laikysime sėkme. Tai gali būti didesnis klientų aktyvumas, spartesnis procesas, mažesnės sąnaudos ar geresnė klientų patirtis. Turinti aiškius sėkmės kriterijus, po kelių mėnesių galima objektyviai įvertinti rezultatus ir nuspręsti, ar partnerystę verta plėsti.

Partnerystė su banku iš šalies gali atrodyti kaip ilgas ir sudėtingas procesas. Tačiau jos pradžia dažniausiai yra daug paprastesnė: aiški problema, konkretus pasiūlymas ir išdrįsimas žengti pirmą žingsnį.

Verslui nebūtina visko kurti pačiam. Kartais greitesnis kelias į naują produktą, klientą ar rinką yra partneris, apie kurį iš pradžių net nebuvote pagalvoję.

Ačiū, kad skaitai mūsų tinklaraštį. Nori į finansus nerti giliau? Užduok klausimų virtualiam asistentui AIVA. Jis veikia dirbtinio intelekto (DI) pagrindu ir padeda greičiau bei patogiau rasti dominančią informaciją