J. Tamulaitė. Kokios reklamos šiandien padeda susikrauti didžiausią pelną: esminės šių dienų taisyklės

Televizoriuje matome reklamą, važiuodami į darbą spūstyje pro langą žiūrime į lauko reklamas, o jei automobilyje klausotės radijo – reklama gardžiuojasi jau ir jūsų ausys. Norėdami paklausyti dainą, panaršyti internete, susirasti antrą pusę pažinčių programėlėje ar peržiūrėti naują tinklalaidę, neišvengiamai gausime kelias reklamos porcijas. Skirtumas tik tas, kad vienų reklamų net neįsiminsite, kitos jus suerzins, o štai trečių dėka nė nepajautę jau domėsitės preke ar paslauga, apie kurios egzistavimą ką tik nė nežinojote. „Manęs tai reklama neveikia“. Ar tikrai? Apie šiandieninės rinkodaros vingrybes ir kaip parduoti į reklamą investavus kuo mažiau, kalbamės su „Swedbank“ Rinkodaros projektų vadove Jurgita Tamulaite.

Kokie pagrindiniai iššūkiai kyla smulkiam verslui, kai kalbame apie komunikaciją, reklamą, medijos prieinamumą? Kokias tendencijas pastebite? 

Prieinamumas šiomis dienomis nėra sudėtingas smulkiam verslui. Mes turime visą socialinę mediją, kurioje kiekvienas gali rodytis ir reklamuoti savo produktą. Sudėtingumas slypi klausime, kaip šių dienų gausoje išsiskirti, būti pastebimais. Kitas dalykas – smulkusis verslas dažniausiai susideda iš kelių žmonių komandoje ir vadovas neretai tampa žmogumi-orkestru, kuris rūpinasi viskuo, tuo pačiu ir medija. Tuo tarpu kalbant apie mediją, verslo pradžioje tai ypač svarbu ir nuo to priklauso, kokį klientų ratą susirinksi. Reklamoje svarbus ir vizualumas, ir nešama žinutė, tad smulkaus verslo vadovui tenka pabuvoti keliose rolėse – nuo dizainerio iki tekstų rašytojo. Čia atsiranda iššūkis, kaip tas visas sritis išmanyti, o būti geru visame kame - sudėtinga. Žinoma, gyvenant dirbtinio intelekto laikais, daug kas tampa paprasčiau.

Gal galite papasakoti apie dažniausias klaidas, kurias daro smulkieji verslai, priimdami sprendimus dėl išorinės komunikacijos, reklamos? 

Pradėjus verslą ar kurį laiką jau jį vystant, kartais sudėtinga suprasti, kokia yra ta žinutė, kurią mes nešame. Verslai ne visada ją iki galo išsigrynina, ir tai atrodo smulkmena, tačiau yra labai svarbu. Kartais tai lieka tarsi antriniu dalyku, tačiau, mano manymu, kuriant verslą apie tai reikėtų galvoti iš karto. Tai – galbūt net ne klaida, tiesiog pamoka, kaip tai svarbu, norint akivaizdaus rezultato ir greitų pardavimų.

O ką galvojate apie tuos atvejus, kai žinutė buvo viena, tačiau po neilgo laiko keičiama ji ar jos pateikimas, vyksta vadinamas rebranding procesas. Ar tai – naudinga, o gal kaip tik pelnius žinomumą jau reikėtų nebeužsiimti kardinaliais pokyčiais ir nerizikuoti esamais klientais?

Čia labai svarbu suprasti, kaip mums sekėsi iki rebrandingo. Pravartu nepabijoti tiesiog paklausti savo klientų prieš tai darant, kaip atrodo jiems, ar jūsų žinutė jiems aiški, ar jūs matote mus kažkaip kitaip, kokie jums atrodome. Klaidų rebrandinge tikrai pasitaiko, kartais atrodo, kad viską tarsi reikia kurti iš naujo. Tad kassyk reiktų vertinti, ar žinutė pasiekė klientą, ir jei pasiekė – ar tada būtina ją keisti. Rebrandingas dažnai būna sveikas žingsnis, ypatingai jeigu pradžioje nebuvo iki galo išsigrynintas tikslinis klientas.

Kuo Jūsų organizuojama Verslo akademija gali pasitarnauti šiame – komunikacijos, reklamos, medijų prieinamumo – kontekste? 

2024 metų Verslo akademijoje turėjome net 2 pranešimus skirtus šiai temai: Natalija Kurganovė pasakojo apie įvaizdžio rinkodarą, remdamasi „Biržų duonos“ pavyzdžiu, o Tomas Ramanauskas programos uždarymo renginyje kalbėjo apie tai, kaip pasitelkiant kūrybingumą pasiekti verslo sėkmę. Taip pat Akademijos pamokose kalbame apie rinkodarinius sprendimus: kas yra rinkodara, kaip pasiekti savo klientą, apie segmentavimą ir kaip suprasti savo klientą. Rinkodaros nebus tol, kol nesuprasi, kas yra tavo klientas. Viena iš dažniausiai pasitaikančių priežasčių, kodėl verslai kandidatuoja į mūsų akademiją, – rinkodara. Jie nori daryti pardavimus, bet nėra iki galo išsigryninę, kaip tai daryti. <…> Kartais nutinka taip, kad Akademijos metu verslas keičia savo komunikaciją. Padedame išsigryninti, kur yra jų tikslinis klientas. Akademijos dalyviams šiuo klausimu taip pat gelbėja ir jų mentoriai. Žinoma, eigoje iki rinkodaros praeiname ir kitus žingsnius. Reikia peržiūrėti įmonės finansus, procesus. Kai kada peržiūrėjus procesus, keičiasi ir pati rinkodara. Verslo akademijos metu verslai turi progą išmėginti tokias medijos platformas, kurių kitomis sąlygomis negalėtų sau finansiškai leisti – laidos, lauko reklamos ir pan.

Jei verslas yra jaunas, mažas ir jo finansinės galimybės ribotos, o verslininkas neturi galimybės eiti mėginimų ir klaidų keliu, į kokią išorinės komunikacijos, rinkodaros, reklamos sritį/būdą jam patartumėte investuoti šiuo metu? Kas dabar labiausiai „ant bangos“ ir yra mažiausias šansas „apsišauti“? 

Aš išskirčiau būtent socialines medijas, tačiau sudėtinga pasakyti, kuris būtent kanalas. Vienam verslui labiau veikia Instagram, kito didesnė auditorija Facebook, trečio – TikTok platformoje. Taigi, reikia suprasti, kas yra tavo klientas, kur jis dažniausiai būna, ir tada galvoti, kur investuoti daugiausiai. Bet kokiu atveju pagrindinis kanalas yra socialinės medijos. Kalbant apie klasikines reklamos galimybes – televizijoje, radijuje ar kt. platformose - tai yra ganėtinai brangu, o soc. medija yra visiems prieinama.

Reikia suprasti, koks klientas yra ir kokioje platformoje jis daugiausiai būna, bet kartu nepamiršti, kad klientas keičiasi. Tad patariu neužstrigti ties viena platforma ir bandymų būdu suprasti, kuris kanalas būtent tau yra tinkamiausias. 

Konkurencija dėl dėmesio soc. medijoje ir dėl jos prieinamumo yra gan didelė, todėl čia labai svarbu kūrybingi formatai, geros žinutės bei gera vartotojo patirtis svetainėje. 

O kaip pakomentuotumėt kartais sklandančią nuomonę, kad kai kurios platformos kaip antai feisbukas tampa atgyvena ir ši banga jau praėjo, reikia dairytis kažkur kitur? 

Aš nepasakyčiau, kad tai – visiškai išeinanti tendencija. Feisbuke randama specifinė auditorija. Vieni naudojasi feisbuku, kiti Instagram, treti – TikTok, tad pasakyti, kad kažkuri platforma nebėra aktuali, – aš taip nemanau. 

Kalbant apie reklamą soc. medijose, jei biudžetas yra itin ribotas, nuo ko patartumėte pradėti – sponsored įrašų ir paties verslo profilio sekėjų auginimo ar visgi nukreipti pinigus į reklamą per nuomonės formuotojus, kurie jau turi savo auditoriją? 

Kalbant apie nuomonės formuotojus, patarčiau neiti aklai pas didžiuosius formuotojus. Tai vėlgi nėra pigi paslauga pirkti jų reklamą, tačiau galbūt tavo produktas yra kažkoks labai nišinis ir galbūt yra toks pat labai nišinis nuomonės formuotojas, kuris sutiktų pareklamuoti tavo prekę. Tokiu atveju reklama labai tiksliai pasieks tavo klientą. Tuo tarpu didieji nuomonės formuotojai skirti plačiajai auditorijai. Tokiu atveju pigesnis ir prieinamesnis variantas yra sponsored reklamos. Aš visgi linkčiau link sponsored reklamų, nes taip tu pasieksi platų klientų ratą ir tai bus pigiau nei didieji nuomonės formuotojai. 

Vizualumo svarba vis labiau didėja, tačiau ar yra kažkokios taisyklės čia, į kokius esminius aspektus atkreipti dėmesį kuriant vizualus? 

Šioje vietoje itin svarbu, kad vizualas atitiktų žinutę, kurią neši. Tarkime, jei prekiauji žaislais, reklamoje turėtų dominuoti ne tiesiog bendras žaislų vaizdas, o išskirtinis produktas, išskirtinė prekė, kad žmogus sietų tavo pavadinimą su tuo vaizdu. Labai svarbi sinergija vaizdo ir to, ką reklamuoji. 

Jei pvz. tai – kažkokie gamtos produktai, galima sužaisti: daug kas gamtos produktus pozicionuoja žaliame fone, o galbūt galima padaryti atvirkščiai, savo itin natūralų produktą parodyti ryškiame fone, kas vėl kitaip atrodys. Taigi, reikia labai aiškiai nuspręsti, kaip norime būti matomi. Dažnai nepasiseka dėl to, kad žinutė ir vizualas prasilenkia, tad siūlau nepabijoti ir paklausti nuomonės kad ir kelių žmonių, aplinkos, draugų, jei daryti didesnius tyrimus sudėtinga. Šiame reklaminiame triukšme itin svarbu pagalvoti, kuo esu išskirtinis, kuo unikali paslauga, kaip galiu atrodyti kitaip, kaip tą produktą galiu pateikti kitaip.

Jūs sakote, kad reikia suprasti, kaip patraukti akį. Regis, Lietuvoje tai vis dar mėginame daryti gana santūriai ir reklamoms, kampanijoms dar toli iki pvz. amerikietiškos pompastikos. Tačiau paskutiniais metais vis iššoka kokios nors lietuviškos drąsesnės reklamos. Kaip jums atrodo, ar toji drąsa, kai kada net įžūlumas lietuvius paperka, ar visgi dar kol kas labiau atstumia? Ar galinti net sukrėsti, supykdyti reklama yra taikli, o gal visgi saugiau yra eiti nuosaikiu keliu? 

Čia vėlgi, pasikartosiu, svarbu suprasti, kas yra mūsų klientas. Jei mes pardavinėjame kažkokį labai klasikinį produktą ar paslaugą, neklasikinis priėjimas prie kliento gali labai praplėsti jų ratą. Asmeniškai aš siūlyčiau verslui nebijoti būti drąsiems. Aišku, mes labai bijome suklysti ir iššaukti neigiamas emocijas. Tačiau būti matomiems ir ryškiems – nebūtinai reiškia šokiruoti. Kartais užtenka nestandartinio tam produktui vaizdo ir nebus įžūlu, bet jau kitaip. Lietuvoje vis dar jaučiasi noras plaukti pasroviui ir neišsiskirti, tačiau taip reklamos šurmulyje mes prapulsime. 

Galiausiai, kalbant apie reklamos efektyvumo matavimą, jei verslo atstovas neturi galimybės samdyti profesionalų ir nori pamatuoti efektyvumą pats, suprasti, ar eiti ta pačia kryptimi, ar kažką keisti, kokiais būdais spręsti apie efektyvumą, neskaitant elementaraus pardavimų pokyčio? 

Įrankių yra tikrai nemažai. Tas pats Google analytics tikrai gali padėti suprasti, kokį klientų srautą atvedi, kas paspaudžia ant tavo reklamos, kiek vienas paspaudimas tau kainuoja, kokia vertė ir ar tai atsiperka. Labai svarbu vertinti ne tik tai, kad paspaudė ant reklamos, nes juk gali paspausti ir nieko nepirkti, gali atvesti nemažai klientų, bet galbūt niekas nieko nepirks. Šiais laikais ne tik likes ir shares matuoja, ar tavo reklama buvo efektyvi. Išties yra nemažai prieinamos vaizdinės ir rašytinės medžiagos internete apie tai, kaip stebėti rodiklius. Svarbu nusistatyti, kokius rodiklius pats nori vertinti: ar tau svarbu, kiek potencialių klientų reklama atveda, ar visgi kiek realių pirkimų įvyksta, ar kiek vienas atvedimas kainuoja ir kiek iš jo yra parduodama ir t.t. <…> Prieinama daugybė priemonių ir nebūtinai reikalinga profesionalo pagalba, jei tai sunkiai įperkama. Šiame informacinės gausos kontekste išties daug galima nuveikti pačiam. 

Galbūt sunkiau vertinti, ar kanalas sėkmingas, jei reklamuoji tik viename kanale. Tad reikėtų pabandyti keletą kanalų ir pasilyginti rodmenis.