Patarimai, padėsiantys verslams pakilti it feniksui iš pelenų: sėkmei gali reikėti vos kelių teisingų žingsnių

Pradėję nuosavą verslą nepatyrę verslininkai neretai griebasi už galvų – planuoti pasiekimai vėluoja, o kylantys iššūkiai kelia nemažai klausimų ir abejonių, ar verslas išties gali atnešti norimus rezultatus ir išpildyti užsibrėžtus tikslus. Kartais veiklos eigoje taip nutinka ir patyrusiems įmonių vadovams. Specialistai nurodo, kad yra keletas svarbių sričių, kurioms verslas turėtų skirti daugiausiai dėmesio, o teisingai sudėliotas prioritetų sąrašas ir strategija gali padėti ne tik išsaugoti vystomą verslą, bet ir jį sėkmingai auginti bei plėsti.

O viena svarbiausių įmonės veiklos sėkmės garantų – tinkamai valdomi finansai. Prakalbus apie finansinės veiklos rezultatus, pirmiausiai pagalvojame apie įmonių kredito reitingus, kurie padeda tiek įmonės partneriams, tiek klientams ar kitoms suinteresuotoms grupėms objektyviai įvertinti bendrovės finansinę padėtį ir, be abejonės, sėkmę. Tad kaip užtikrinti aukštą įmonės kredito balą rinkoje ir ar tai – svarbiausias veiklos vertinimo rodiklis?

Rizikingiausias sektorius – statybų

Kredito, rizikos arba bankroto reitingas yra vienas svarbiausių įmonės rodiklių, parodančių įmonės finansinę sveikatą. Jis analizuoja ir apima išsamią informaciją apie įmonę – nuo įmonės amžiaus, finansinių rodiklių iki jos sąsajų su kitomis įmonėmis, sako „FinPass“ produkto vadovas Gaudenis Milvydas.

„Kredito reitingas yra vienas iš pagrindinių rodiklių, pagal kurį kreditavimo institucija priima sprendimą kredituoti įmonę, o partneriai vertina įmonės riziką ir siūlo bendradarbiavimo režimą. Tad jeigu jūsų kredito reitingas yra aukštas, tikėtina, kad finansavimą gausite palankesnėmis sąlygomis, o jūsų tiekėjai jums gali pasiūlyti palankesnes atidėto mokėjimo sąlygas.

Skirtingų įmonių kredito reitingo skaičiavimo metodikos gali skirtis, tačiau jos dažniausiai turės kelis kertinius elementus: kredito reitingas vertina kredito istoriją ir įmonės finansines ataskaitas, modeliai prognozuoja skolininko tikimybę grąžinti skolą ar bankrutuoti per 90 d. per artimiausius 12 arba 24 mėnesius, aukšta rizikos klasė ar žemas balas indikuoja didesnę tikimybę, kad įmonė negrąžins gauto kredito ar neapmokės sąskaitų“, – aiškina pašnekovas.

Kaip teigia G. Milvydas, įmonių kredito reitingai nustatomi naudojant matematinius ir statistinius modelius, reitingams naudojama visa oficiali teisėta ir prieinama informacija iš įvairių registrų, įskaitant Įmonių registro, Sodros, Nekilnojamojo turto, Turto arešto aktų, Hipotekos registrų ir kitų oficialių informacijos šaltinių.

„Vadovo patikimumas yra taip pat svarbus veiksnys, nustatant įmonės riziką. Pavyzdžiui, įvertinama ar anksčiau jis vadovavo bankrutavusioms įmonėms. Be to, vertinama ir kaip dažnai įmonėje keičiasi vadovas – dažni vadovo pokyčiai didina įmonės riziką“, – sako jis.

Be to, svarbu atsižvelgti ir į tai, kad pirmi dveji įmonės veikimo metai kredito istorijai taip pat labai svarbūs. Kaip aiškina pašnekovas, per pirmus dvejus įmonės veiklos metus kreditoriai ir kreditų biurai nustato įmonės finansinio stabilumo, mokėjimų istorijos ir bendro kreditingumo vertinimo startines pozicijas.

„Pirmaisiais metais surinkta informacija turės didelės įtakos įmonės galimybėms gauti finansavimą ateityje ir užsitikrinti palankias jo sąlygas. Apskritai verta pastebėti, kad kredito reitingas yra skaičiuojamas tik kai įmonė veikia ilgiau nei vieneri metai“, – aiškina G. Milvydas.

Pašnekovo teigimu, praėjusių metų pabaigoje 10 proc. Lietuvos įmonių jo atstovaujama bendrovė vertino kaip aukštos ir aukščiausios rizikos. 52 proc. įmonių – žemos ir žemiausios rizikos.

„Rizikingiausias sektorius Lietuvoje jau daug metų yra statybos sektorius. Čia 21 proc. reitinguojamų įmonių šiuo metu yra aukštos ir aukščiausios rizikos. Toliau pagal riziką rikiuojasi apgyvendinimo ir paslaugų įmonės – 13 proc., bei transporto ir pramonės sektoriai – 10 proc. įmonių yra aukštos ir aukščiausios rizikos. Visuose kituose sektoriuose aukštos ir aukščiausios rizikos įmonių yra mažiau nei 10 proc. Finansų ir draudimo veikloje bei NT operacijų sektoriuje tokių įmonių yra 2–3 proc. – tai mažiausios rizikos sektoriai Lietuvoje“, – sako pašnekovas.

Trys svarbiausios sritys

Pasak „Swedbank“ smulkių verslo klientų ir rinkodaros skyriaus vadovės Rasos Verkauskaitės-Kazanskienės, nors įmonės kredito reitingas yra labai svarbus matmuo, tai vis tik yra stabilios įmonės veiklos ir jos rezultatų pasekmė. Tad, kaip teigia ji, įmonės savininkui turėtų rūpėti kelios svarbiausios, tačiau ir labai plačios, sritys, kurios ir veda link aukšto įmonės kreditingumo.

Pirmoji – stabilios arba pamatuoti augančios įmonės pardavimų pajamos, kurios byloja ir apie įmonės gebėjimą konkuruoti rinkoje. Antroji – pelninga įmonės veikla. Trečioji – subalansuoti pinigų srautai. O visos šios sritys, jei valdomos tinkamai, pašnekovės teigimu, būtent ir lemia aukštą įmonės kreditingumą.

„Swedbank“ jau trečiąjį kartą kviečia verslus ir jų atstovus dalyvauti mentorystės programoje „Verslo akademija“ (anksčiau buvusi „Smulkaus verslo akademija“), kurioje verslai gali įgyti patirties, pasisemti trūkstamų žinių ir, svarbiausia, analizuoti savo verslo strategiją, taisyti klaidas ir gerinti finansinius rodiklius su mentorių pagalba. Tad štai čia bankas sukaupė nemažą žinių bagažą apie tai, kodėl įmonėms kartais nepavyksta sėkmingai kontroliuoti pašnekovės anksčiau išvardytų sričių.

„Smulkus verslas stipriai orientuojasi į pardavimų augimą ir kartais pameta siekį veikti pelningai. Dažnai ieškoma galimybių teikti dar daugiau paslaugų, asortimente turėti dar daugiau produktų, tačiau ne visada daugiau daryti yra tolygu aukštesniam įmonės pelningumui. Kaip yra įvardinęs pats dalyvis – darome vis daugiau, o geresnis rezultatas vis tiek nesigauna. Kalbėdami su Akademijos kandidatais bei su pačiais dalyviais pastebime, kad smulkus verslas čia kartais susiduria su tam tikrais iššūkiais“, – sako ji.

Daro vis daugiau, o geresnių rezultatų – nėra Įmonėms kylančius iššūkius, kurie puikiai iliustruoja ir anksčiau įvardytų prioritetinių sričių apleidimą, pašnekovė suskirstė į keletą pagrindinių. Pirmasis – verslų gebėjimo stoka tinkamai apskaičiuoti produktų ir ar paslaugų savikainą ir nustatyti tinkamą kainą. Kaip pastebi ji, svarbu žinoti, kad tai nėra vienkartinis veiksmas, nes kintant savikainos eilutei laiku reikia įsivertinti ir kainos kėlimo galimybes.

Antrasis pašnekovės nurodomas neretai įmonėms kylantis iššūkis – gebėjimas įsivertinti skirtingų pardavimo kanalų pelningumą. Kaip nurodo ji, pavyzdžiui, jei įmonė turi kelias fizines parduotuves, elektroninę parduotuvę ir dar teikia paslaugas pas klientą, tai kiekvienam šiam kanalui ir turėtų būti tinkamai priskirtos pajamos, išlaidos ir apskaičiuotas pelningumas, kad būtų aišku – kuris kanalas yra pelningas, o kuris galimai sukuria daug darbo, išlaidų ir generuoja nuostolį.

„Trečias momentas – kartais smulkus verslas sąmoningai nustato žemas kainas norėdamas pritraukti klientą, tačiau tas laikinas sprendimus „imti rinką per kainą“ užtrunka metų metus ir tada jau tampa sudėtinga tas kainas atstatyti į tinkamą lygį. Ir galiausiai – pats suvokimas, kad verslas turi būti pelningas, nes priešingu atveju tai – amatas arba investicijų iš kišenės reikalaujantis hobis. Pelnas yra reikalingas to paties verslo plėtrai, investicijoms, augimui ir galimybėms veikti ilgalaikėje perspektyvoje“, – aiškina R. Verkauskaitė-Kazanskienė.

Anot pašnekovės, dar viena neretai daroma klaida yra tai, kad verslas kartais taip stipriai orientuojasi į pardavimus, jog pamiršta pasirūpinti mokėjimų gavimu. Kaip pasakoja pašnekovė, tokių situacijų teko pastebėti ir tarp Akademijoje dalyvavusių verslininkų, kai vienam iš dalyvių įvertinus gautinų sumų kokybę buvo pastebėta, kad jis turi net pusmetį pradelstus pirkėjų mokėjimus, o kad jie įvyktų, tereikėjo išsiųsti priminimus.

„Pinigų srautais kartais pradedama rūpintis tada, kai reikia atlikti mokėjimus tiekėjams, o sąskaitoje nėra pakankamai lėšų. Kur dažnai yra pinigai? Sandėlyje, kuriame guli seniai nupirktos ir neparduotos prekės. Pas jau minėtus pirkėjus, kuriems suteikti per ilgi mokėjimo atidėjimai ar kurie, kaip jau kalbėta, vėluoja mokėti. O gal ilgalaikiam turte, į kurį neįsivertinę galimybių investavo apyvartines lėšas.

Pinigų srautų valdymo klausimas ypatingai svarbus ir įmonės augimo stadijoje, nes augimo stadija dažnai susijusi su pirkimais į sandėlį, investicijomis, didesnėmis išlaidomis marketingo priemonėms ir t.t.. Nepamatuotas augimas ir dėl to susidaręs apyvartinių lėšų trūkumas gali būti ir įmonės veiklos pabaigos priežastis. Būtent sandėlio, gautinų, mokėtinų sumų valdymas dažnai būna pamirštas ir paliktas savai eigai“, – pastebi specialistė.

Tad štai tokios situacijos dažnai lemia nuostolingą veiklą, vėlavimą mokėti partneriams, vėlavimą sumokėti mokesčius, o tai daro didžiulę įtaką įmonės kredito balui.

„Ir čia tikriausiai yra dar vienas svarbus savalaikiškumo momentas. Kartais verslas identifikuoja situaciją, kad trumpu laikotarpiu patirs apyvartinių lėšų trūkumą, nes artėja didesni projektai, veiklos sezonas ar panašiai, tačiau priima sąmoningą sprendimą nesifinansuoti, o pavėluoti sumokėti mokesčius ar pavėluoti atlikti mokėjimus partneriams. Ir tik jei tokia situacija užsitęsia, tuomet kreipiasi dėl finansavimosi galimybių į, pavyzdžiui, banką. Ir tada čia jau gali kilti sunkumų, nes savalaikis atsiskaitymas su partneriais yra vienas iš kriterijų, kuris vertinamas svarstant finansavimo suteikimo galimybes. Taigi vėl grįžtame prie savalaikio planavimo svarbos“, – sako banko smulkių verslo klientų ir rinkodaros skyriaus vadovė.

Pamokos, aktualios visiems verslams

Tad neklysta tik tie, kurie nebijo klausti kelio žinančių. Pašnekovė pasakoja, kad Akademijoje dalyvavę verslininkai, kuriems pavyko ženkliai pagerinti savo įmonių kredito reitingus, vedini mentorių ir savo srities profesionalų, atliko keletą svarbių žingsnių, turėjusių reikšmingos įtakos jų verslui. O jų patirtis ir priimti sprendimai aktualūs ne tik jiems patiems, bet ir plačiajai pradedančiųjų ar net ir patyrusių verslininkų bendruomenei, stingančiai patarimų.

Tad štai, pavyzdžiui, vienas iš įgyvendintų žingsnių buvo didesnius potencialių pirkėjų srautus atvedęs sprendimas deleguoti marketingo strategiją ir taktinius veiksmus savo srities specialistams. Kaip pasakoja R. Verkauskaitė-Kazanskienė, iki šiol su šia problema susidūrę mentorystės programos dalyviai marketingu rūpinosi patys ir prabėgomis, taip neišnaudodami visų galimybių.

Kai kuriems verslams padėjo tikslinio kliento išsigryninimas, vėliau leidęs pasiūlyti asortimentą, atitinkantį paklausą.

„Atrodo natūralu pažinti savo klientą, tačiau reikšminga dalis dalyvių pradžioje negalėjo įvardinti, kas yra jų tobulas klientas, kur jis yra, kodėl klientai perka, neperka jų prekę, paslaugą. Tikslinio kliento išsigryninimas suteikė galimybės tikslingiems marketingo veiksmams, kurie buvo nukreipti į tinkamus kanalus ir vėlgi įtakojo didesnį potencialių klientų srautą bei pardavimus“, – pastebi specialistė.

Kitiems reikšmingą įtaką jų veiklai turėjo atsakomybių pasidalijimas ir darbų delegavimas. Kaip pasakoja pašnekovė, ne vienas dalyvis buvo linkęs daryti viską pats arba buvo įsitikinęs, kad be jo jokie darbai nevyks sklandžiai. Nesunku pripažinti, kad tai – dažna pradedančiųjų verslininkų problema.

„Aiškus darbuotojų atsakomybių, procesų aprašymas ir lūkesčių susikalibravimas leido atlaisvinti verslo savininkų laiką, kurį jie skyrė naujiems projektams, strateginiams sprendimams ir verslo auginimui. O svarbiausia – klientų aptarnavimo lygis išliko aukštas. Kitas dalyvis pakeitė darbo principą iš „visi daro viską“ į „kiekvienas turi savo atsakomybes“, ko pasekoje sumažėjo klaidų pakuojant ir išsiunčiant klientų užsakymus“, – sako R. Verkauskaitė-Kazanskienė.

Tęsdama reikšmingų įgyvendintų žingsnių sąrašą, pašnekovė pabrėžia, kad teisingas įmonės finansinių rezultatų valdymas taip pat išskirtinas kaip svarbus žingsnis pokyčių link.

„Ne vienas dalyvis pakeitė net apskaitos įmonę į tą, kuri suteikė galimybes gauti reikiamą finansinę informaciją sutartu dažnumu ir papildomus aktualius paskaičiavimus, rodiklius. Dalyviai, kurie vykdė veiklą keliuose skirtinguose kanaluose, inicijavo apskaitos pokyčius, kurie suteikia galimybes tiksliai apskaičiuoti kiekvieno kanalo pajamas, išlaidas bei pelningumą.

Tokie paskaičiavimai lėmė net ir parduotuvių uždarymo sprendimus. Kitas dalyvis įsivertino ne tik kanalų, bet ir konkrečių sutarčių pelningumą, ko pasekoje atsisakė nuostolingų sutarčių ir taip pagerino savo veiklos rezultatus – daugiau su mažiau“, – prisimena banko smulkių verslo klientų ir rinkodaros skyriaus vadovė.

Pašnekovės jau minėtas pinigų srautų valdymas taip pat turėjo teigiamos įtakos dalyvių rezultatams. Jos teigimu, dalyviai įsivertino gautinų sumų kokybę, sandėlio kokybę. Tai, anot specialistės, teigiamai įtakoja apyvartinio kapitalo kokybę ir galimai net didina pinigų kiekį sąskaitoje, kas padeda tinkamu laiku atsiskaityti su partneriais ir išsaugoti gerą mokėjimų istoriją. Dalyviams padėjo ir procesų automatizavimas, kaip pavyzdžiui, rezervacijų priėmimo sistema.

„Vienas dalyvis iki Akademijos visus užsakymus priimdavo telefoninio pokalbio metu. Ką reiškia, kai tokius skambučius priima pats savininkas, kuris turi ir eilę kitų atsakomybių? Dalis skambučių būna neatsiliepta, perskambinus poreikį jau būna patenkinę konkurentai, tad kenčia įmonės įvaizdis, patikimumas, prieinamumas ir galiausiai užsakymų kiekis. Automatizuota užsakymų sistema išsprendė su tuo susijusius iššūkius.

Ir galiausiai – tokie pokyčiai kaip produkcijos pakuotės pakeitimas, kas atrodo smulkmena, tačiau ši smulkmena yra įmonės įvaizdžio dalis. Kalbant apie įvaizdį, tai dalis dalyvių atnaujino savo el. parduotuves, prekės ženklų vizualinį vaizdą ar net patį pavadinimą. Šie atnaujinimai gerino klientų konversijas el. parduotuvėse“, – dalyvių patirtimi dalijasi pašnekovė.

„Swedbank“ organizuojamos „Verslo akademijos“ dalyviams taip pat bus suteikiama galimybė užtikrinti gerą savo verslo kredito reitingą ir išmokti tai daryti tinkamai. Užsiregistruoti į vasario 29 – spalio 8 d. vykstančius mokymus galima iki vasario 1 dienos. Registruotis galite čia.