E. prekyba: kaip išlaikyti stipriausias prekes ir atsisveikinti su silpnesnėmis?

Prekybą vystantys verslai neretai turi vieną ar keletą išskirtinių perkamiausių produktų. Tuo metu kitos prekės gerokai sunkiau skinasi kelią į vartotojų krepšelius. Kaip išlaikyti prekių populiarumą bei kaip žinoti, kada laikas atsisakyti mažai dėmesio sulaukiančio produkto, atsako kosmetikos ir maisto papildų parduotuvės „NewCrush“ įkūrėja Karolina Barasnevičiūtė.

Verslininkė tvirtina, kad pagrindinis prekės populiarumo ir sėkmingų pardavimų kriterijus yra jos kokybė. Priešingu atveju jokie rinkodaros ir komunikacijos veiksmai nepavers prekės perkamiausia arba tai bus labai laikina tendencija. Tačiau norint išlaikyti ir auginti elektroninės prekybos verslą, pasikliauti vien prekių kokybe nepakaks.

„Kartais produktas yra netinkamas rinkai – gali nebūti paklausos, būti problemų su tinkamu jo pozicionavimu, auditorija. Tokios problemos gali kilti ir iš pardavėjo pusės – galbūt nepakankamai aiškiai pabrėžėme jo privalumus, pasiekėme netinkamą klientų grupę arba nevystėme pakankamai efektyvios komunikacijos. Yra daugybė veiksnių, kurie gali paveikti produkto sėkmę ” – sako verslininkė. 

Nevalia prarasti budrumo

K. Barasnevičiūtė pastebi, kad pasitaiko situacijų, kai verslininkai nustoja investuoti į jau sėkmingą produktą, apleidžia į jį nukreiptus rinkodaros veiksmus ir pasikliauja įgytu populiarumu.

„Visi verslai kovoja dėl dėmesio ir konkurencija su laiku tik didėja, todėl turint gerai parduodamą prekę, verta išnaudoti pagreitį ir fokusuotis ties ja – daugiau investuoti, reklamuoti. Svarbu suprasti, kad nutraukus komunikaciją prekės pardavimai tęsis, tačiau ilgainiui dėmesys nuo jos gali nukrypti, todėl būtina nuolat ieškoti būdų palaikyti ryšį su klientu“, – teigia ji. 

Pasak K. Barasnevičiūtės, geriau turėti nedaug, bet aukštos kokybės produktų, kurie puikiai parduodami, nei didelį pasirinkimą, bet mažai pelno generuojančių prekių. Gausiai perkami produktai turi būti aiškiai matomi pagrindiniame internetiniame puslapyje taip pat – būtina aktyvi komunikacija socialiniuose tinkluose. Fokusuojantis į jau pamėgtų prekių reklamą, klientas nepamirš produkto ir grįš dėl geros kokybės, puikaus aptarnavimo, kuriuos taip pat svarbu užtikrinti. 

Kai pardavimai „nevažiuoja“

„Turint produktą, kurio pardavimai ženkliai mažesni nei kitų, svarbu priimti sprendimą dėl tolesnių veiksmų. Pirma, siūlau sau užduoti klausimą: „Ar tikrai tikiu šiuo produktu?“. Jei atsakymas teigiamas, tada verta svarstyti galimybes didesnei investicijai – gali būti, kad trūksta tinkamo produkto pristatymo, reklamos ar komunikacijos strategijos. Vis dėlto, jei po visų pakeitimų praėję mėnesiai neparodė teigiamų pokyčių, tada susiduriame su tiesa – rinka nereaguoja“, – pasakoja K. Barasnevičiūtė.

„NewCrush“ įkūrėja pabrėžia, kad svarstant, ar verta išlaikyti klientų dėmesio nesulaukiančius produktus, reikia įvertinti ne tik negaunamų pajamų dydį, bet ir kiek kainuoja prekės išlaikymas. Prekės kaina apima įvairius aspektus – muito mokesčius, sandėliavimą, galiojimo laiką. Todėl dažnais atvejais mažais kiekiais parduodama prekė nesukuria pakankamos naudos verslui. 

Anot K. Barasnevičiūtės, sprendimas atsisakyti tam tikro produkto gali būti sunkus, tačiau svarbu laikytis savo verslo vizijos ir analizuoti objektyvius duomenis. Jeigu produkto populiarumas mažėja ir jis nepasiekia įmonės tikslų, tai gali būti ženklas, kad laikas priimti sprendimą jo atsisakyti.

Optimizuojame pardavimus: nuo ko pradėti

Susidūrus su sunkumais parduodant prekes ir ieškant būdų pardavimus paskatinti, pirmiausia, pasak „NewCrush“ įkūrėjos, reikia atsigręžti į pagrindus. Atsižvelgdama į savo daugiametę patirtį, K. Barasnevičiūtė teigia, kad bet kuriame versle labai svarbu nustatyti aiškius tikslus. 

„Norint tinkamai įsivertinti ir suvokti, kas yra gerai, o kas blogai, reikia turėti atspirties tašką. Išsikėlus konkrečius lūkesčius – kiek vienetų produkto siekiame parduoti per tam tikrą laikotarpį, kokia yra mūsų planuojama apyvarta – galima lengviau analizuoti ir identifikuoti esamas problemas“, – komentuoja K. Barasnevičiūtė.

Pasak jos, jei turime aiškų tikslą ir esame susidėlioję veiksmus, kurie padėtų jo siekti, patyrus sėkmę tampa nesunku išanalizuoti ir suprasti, kas padėjo labiausiai. Ir atvirkščiai, jei prekei nepavyksta sklandžiai įsilieti į rinką, peržvelgus savo įvykdytus veiksmus galima įvertinti, kokie sprendimai nepasiteisino ir kokių pokyčių galima įnešti.

„Kartais baisu žiūrėti nesėkmei į akis, tačiau greitai reaguoti, mokytis iš nesėkmės ir nebijoti keisti krypties siekiant gerų rezultatų yra labai svarbu“, – sako K. Barasnevičiūtė.

Domina e. komercijos sprendimai? Daugiau apie „Swedbank“ siūlomus atsiskaitymo sprendimus verslo klientams rasite čia.